《精明销售管理》（管理篇）
国内首创：国内首个关注销售过程管理的电子沙盘模拟课程
全程体验：多支团队，两天时间，9周的区域销售模拟竞赛推演
前沿理论：知名销售管理专家谢克人先生的PDCA-F销售管理模型
丰富实践：讲师拥有多年的销售管理实践经验
第一部分 课程概述
1.1问题与困惑
销售是企业生存的命脉，销售管理是业绩成败的关键，在销售管理过程中，我们总会遇到这样或那样的问题与困惑，调研表明，销售管理普遍存在四大困惑：
困惑一 销售人员每天都在忙什么？他们所做的事情效率高吗？
·我的团队成员目前在哪里？
·他们在做些什么？
·他们所做的事情对订单有推进作用吗？
·他们反馈的信息真实吗？
困惑二 大家都很努力，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？
·勤奋就一定有收获吗？
·丰富的产品知识就是销售高手吗？
·能言善辩就能搞定客户吗？
·高超的销售技巧就能战无不胜吗？
困惑三 销售经理决策的依据是什么？凭经验还是感觉？
·现在的客户数量能满足业绩目标需要吗？
·针对不同特点的销售人员，哪些客户更适合他们？
·众多商机中，哪个是真？哪个是假？哪个更重要？
·目前的商机是推进了还是倒退了？哪些商机要重点跟进？哪些需要及时放弃？
困惑四 花费大量时间和资源培养出一个成熟的销售人员，又要面临跳槽的风险，客户也可能会被带走，一切需要重头再来，怎么应对？
·怎样能减少对销售精英的依赖？
·如何复制20%的Top Sales到整个团队？
·怎样使客户成为公司的资源？
·销售经理管理的重点应该是什么？
1.2 解决思路
● 管理好“销售日程表”，把控整个销售过程。
● 销售四要素：态度、知识、技巧与策略，策略是销售的根本。
● 科学的计划依托准确的定位，准确的定位来源于对信息的量化评估。
● 通过销售过程的有效管理，使客户成为公司的资源，减少对人员能力的过分依赖。
1.3课程方案
1.1.1课程目标
• 明晰管理者的职责
• 最大限度掌控和管理团队
• 使销售决策更准确
• 提升团队赢单率
1.1.2授课形式
电子沙盘演练+管理工作坊+讲师点评讲授
•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；
•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。
•每一周经营结束后，学员通过对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，通过多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。
•上课之前，讲师会与组织者沟通培训需求，填写《精明销售管理培训调查表》，了解企业销售现状和流程特点，销售人员最关心的问题，使讲授更贴近实际，在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。
1.1.3课程设置
•课程对象：销售经理、销售总监、公司经理、企业主管
•课程时长：2天
•适合人数：25人-30人
第二部分 课程核心知识点结构
•优秀销售管理人员与普通管理者的最本质差异在于策略与控制。
•持续支撑优秀销售人员的不是产品知识，更不是销售技巧，而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。
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意识与理念
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方法与工具
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1个
管理目标
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3个
工作方向
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5个
关注要点
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7个
关键环节
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3个
管理控制点
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1个
管理体系
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3个
管理工具
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4个
过程管理步骤
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提升销售赢单率
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创造商机
发现商机
管理商机
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关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
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客户档案
拜访计划
商机发现
商机管理
提案报价
合同管理
经验分享
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售前：
信息反馈
售中：
审阅审批
售后：
整理归档
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PDCA-F
计划
执行
检查
提高
预测
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理想客户评估
商机价值审定
商机动态管理
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理清关键环节
↓
明确销售动作
↓
量化评估
↓
提升薄弱环节
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方向
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方法
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第三部分 课程讲授流程
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时 间
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内 容
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第一天
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上午
9：00-12：00
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1、课程导入：
•销售的目标：实现企业经营的三大核心指标
•销售中的困惑和挑战，背后的问题和解决思路
2、讲师带领进行0周演练，讲解推演规则
3、学员进行第1周演练
盘面点评，知识点讲解：
•销售的三个方面
•五大关注视角
•PDCA-F（计划、执行、检查、提高、预测）
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下午
13：30-17：30
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1、 学员第2周演练
盘面点评，知识点讲解：
•销售过程管理三要素：关键环节、控制点、重要信息
•销售赢单率
2、 学员第3周演练
盘面点评，知识点讲解：
•创造商机七步法
•应用工具：《理想客户评估表》
案例：王永庆卖米
3、 学员第4周演练
盘面点评，知识点讲解：
•商机发现
•应用工具：《商机价值审定表》
案例：运输公司案例
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第二天
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上午
8：30-12：00
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1、 学员第5周演练
管理工作坊：目前受训企业最希望解决的一个销售中问题
2、 学员第6周演练
盘面点评，知识点讲解：
•管理商机
•应用工具：《139商机动态管理》
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下午
13：30-17：00
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1、 学员第7周演练
盘面点评，知识点讲解：
•经验分享
•案例：美孚石油标杆管理
2、 学员第8周演练
训中作业
3、 学员第9周演练
•课程知识点总结
•分享学习体会与收获，制定自身行动方案
•优胜团队颁奖
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