管理培训
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精明销售管理
精明销售管理
来源:精明销售管理   2018年06月15日   查看次数:894

《精明销售管理》(管理篇)

国内首创:国内首个关注销售过程管理的电子沙盘模拟课程

全程体验:多支团队,两天时间,9周的区域销售模拟竞赛推演

前沿理论:知名销售管理专家谢克人先生的PDCA-F销售管理模型

丰富实践:讲师拥有多年的销售管理实践经验


第一部分 课程概述
1.1问题与困惑

销售是企业生存的命脉,销售管理是业绩成败的关键,在销售管理过程中,我们总会遇到这样或那样的问题与困惑,调研表明,销售管理普遍存在四大困惑:
困惑一 销售人员每天都在忙什么?他们所做的事情效率高吗?
·我的团队成员目前在哪里?
·他们在做些什么?
·他们所做的事情对订单有推进作用吗?
·他们反馈的信息真实吗?
 
困惑二 大家都很努力,可销售业绩还是不理想,问题到底出在哪呢?
·勤奋就一定有收获吗?
·丰富的产品知识就是销售高手吗?
·能言善辩就能搞定客户吗?
·高超的销售技巧就能战无不胜吗?
 
困惑三 销售经理决策的依据是什么?凭经验还是感觉?
·现在的客户数量能满足业绩目标需要吗?
·针对不同特点的销售人员,哪些客户更适合他们?
·众多商机中,哪个是真?哪个是假?哪个更重要?
·目前的商机是推进了还是倒退了?哪些商机要重点跟进?哪些需要及时放弃?
 
困惑四 花费大量时间和资源培养出一个成熟的销售人员,又要面临跳槽的风险,客户也可能会被带走,一切需要重头再来,怎么应对?
·怎样能减少对销售精英的依赖?
·如何复制20%的Top Sales到整个团队?
·怎样使客户成为公司的资源?
·销售经理管理的重点应该是什么?
 
1.2 解决思路
 
  
 
 
 
● 管理好“销售日程表”,把控整个销售过程。
● 销售四要素:态度、知识、技巧与策略,策略是销售的根本。
● 科学的计划依托准确的定位,准确的定位来源于对信息的量化评估。
● 通过销售过程的有效管理,使客户成为公司的资源,减少对人员能力的过分依赖。

1.3课程方案

1.1.1课程目标
• 明晰管理者的职责     
• 最大限度掌控和管理团队
• 使销售决策更准确       
• 提升团队赢单率
 
1.1.2授课形式
电子沙盘演练+管理工作坊+讲师点评讲授 
•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%;
•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业,由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队,围绕形象直观的电脑沙盘教具,实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。
•每一周经营结束后,学员通过对团队当周业绩的盘点与总结,反思计划成败,通过多次调整与改进的练习,切实提高销售能力。
•上课之前,讲师会与组织者沟通培训需求,填写《精明销售管理培训调查表》,了解企业销售现状和流程特点,销售人员最关心的问题,使讲授更贴近实际,在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。
 
1.1.3课程设置
•课程对象:销售经理、销售总监、公司经理、企业主管  
•课程时长:2天                    
•适合人数:25人-30人
  


第二部分 课程核心知识点结构

•优秀销售管理人员与普通管理者的最本质差异在于策略与控制。
•持续支撑优秀销售人员的不是产品知识,更不是销售技巧,而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。
意识与理念
方法与工具
1个
管理目标
3个
工作方向
5个
关注要点
7个
关键环节
3个
管理控制点
1个
管理体系
3个
管理工具
4个
过程管理步骤
提升销售赢单率
创造商机
 
发现商机
 
管理商机
关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
客户档案
拜访计划
商机发现
商机管理
提案报价
合同管理
经验分享
售前:
信息反馈
 
售中:
审阅审批
售后:
整理归档
PDCA-F
 
计划
执行
检查
提高
预测
理想客户评估
 
商机价值审定
 
商机动态管理
理清关键环节
明确销售动作
量化评估
提升薄弱环节
方向
方法
 





第三部分 课程讲授流程

时 间
内 容
第一天
上午
9:00-12:00
1、课程导入:
•销售的目标:实现企业经营的三大核心指标
•销售中的困惑和挑战,背后的问题和解决思路
2、讲师带领进行0周演练,讲解推演规则
3、学员进行第1周演练
盘面点评,知识点讲解:
•销售的三个方面
•五大关注视角
•PDCA-F(计划、执行、检查、提高、预测)
下午
13:30-17:30
1、  学员第2周演练
盘面点评,知识点讲解:
•销售过程管理三要素:关键环节、控制点、重要信息
•销售赢单率
2、  学员第3周演练
盘面点评,知识点讲解:
•创造商机七步法
•应用工具:《理想客户评估表》
案例:王永庆卖米
3、  学员第4周演练
盘面点评,知识点讲解:
•商机发现
•应用工具:《商机价值审定表》
案例:运输公司案例
第二天
上午
8:30-12:00
1、  学员第5周演练
管理工作坊:目前受训企业最希望解决的一个销售中问题
2、  学员第6周演练
盘面点评,知识点讲解:
•管理商机
•应用工具:《139商机动态管理》
下午
13:30-17:00
1、  学员第7周演练
盘面点评,知识点讲解:
•经验分享
•案例:美孚石油标杆管理
2、  学员第8周演练
训中作业
3、  学员第9周演练
•课程知识点总结
•分享学习体会与收获,制定自身行动方案
•优胜团队颁奖
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