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致胜营销
来源:致胜营销   2018年06月15日   查看次数:612

第一部分 课程概述

1.1问题与困惑
营销是决定任何一个企业的生命线,而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从:
困惑一 争夺客户无思路——市场竞争日益激烈,产品同质化严重,争夺每一个客户都变得极其艰苦,在哪里能找到一招致胜的法门?
困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大,同样的营销战术,可能收获完全不同的结果,怎样才能消弭地区差异,找到恒定有效的营销策略
困惑三 营销战略下不去——总部定的战略,到销售一线已经面目全非,预期的效果完全无法实现,怎样才能提升销售人员的意识和能力?
困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离,怎样让他们远离来自其它公司的诱惑?
困惑五 前端后端配合差——销售人员与销售管理部门、销售支持部门、财务部门缺乏配合,不支持、不理解,有什么办法摆脱这种局面呢
1.2 解决思路

环野教育商战特训营致胜营销课程围绕市场营销的基本原理框架,使学员深刻理解市场营销的出发点与手段之间的关系。课程围绕这样一个逻辑框架展开:
课 程围绕“产品定位”这一市场营销中最为关键的理念,强调了“从营销的视角出发,避免产品同质化”是能够避免销售与竞争对手正面冲突的最本质手法。引领学员 通过课程跳出一成不变的“要资源、拼价格”的低效竞争思维,建立当前营销局面下的独到优势,进而提升本企业在整个市场中的综合竞争实力。
课 程对于“营销设计的系统性”给予了贯穿始终的强调,强调了对于市场局面、对于客户和对于竞争的分析是任何有效的市场营销手段的基础,这样就很好地诠释了营 销总体战略与具体市场之间战术的联系,诠释了营销规划与销售执行之间的关联与差异,也就为一线销售与后台支持人员高效配合奠定了基础
在营销实现方面,课程以营销领域中经典的4P理论(Product产品/Price价格/Place管道/Promotion促销)为载体,为学员提供了系统学习营销理念的机会
1.3课程方案

1.3.1课程目标
宏观了解市场营销的基本概念和过程。
提升市场营销策略的执行力
完成思维模式从“销售导向”向“市场导向”的转变
学习建立竞争优势的基本方法
 
 
1.3.2授课形式
整 个个课程模拟五个营销型组织的相互竞争,学员被分配到这五个模拟公司进行营销实战。竞争之初,每家公司都有一定量的存量客户,同时还有大量增量客户可以争 取,并且客户的购买偏好各不相同。学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、销售和服务人员配备、管道选择等一系列问题上进行决策和运营。

在 知识传授方面,采用以核心知识描述>案例左证>沙盘仿真实践>知识精华提炼>学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式,使学 员愉快主动地投入学习之中,并在切身参与营销管理活动的过程里,有效地强化知识的吸收和理解,并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。

从静态角度,沙盘模拟分布了三个职能部门——服务中心、销售中心、营销中心,由3—6名学员分角色管理各部门,形成同一市场内竞争的6—8个公司或事业部;

从动态角度,整个沙盘推演过程呈现了营销过程中的两种流:客户流、订单流。
 
1.3.3课程设置
课程对象:高层管理者、区域或业务部门的管理者、骨干销售、营销支持部门骨干
适宜人数:20-30人
标准授课时长:2天
 
1.3.4沙盘盘面示意图


第二部分 课程核心知识点结构
 
   营销系统设计的基本思路。
   营销经典理论解析
   营销定位理论与方法
   营销思维中客户价值判定方法与实践
   营销4P极其深入解析:产品、价格、渠道、促销
  营销实践工具演练

第三部分 课程讲授流程
时 间
内 容
第一天
上午
9:00-12:00
1、课程导入:
营销的初步探讨   熟悉沙盘、手册、报表
2、讲师带领进行第一年演练,讲解推演规则
摆盘   推演   填写财务报表
3、知识点讲授:定价策略
定价增值    定价思维 定价实践 
下午
13:30-17:30
1、   学员进行第二年Q1、Q2推演
盘面点评
2、   知识点讲解:客户策略
客户分类 Focus关键客户 剔除无价值客户
相关案例讲解
3、   学员进行第二年Q3、Q4推演
盘面点评
4、   知识点讲解:营销传播策略
顾客知觉 进行有效的营销传播
相关案例讲解
5、   学员进行第三年Q1、Q2推演
盘面点评
第二天
上午
8:30-12:00
1、   第一天课程回顾
2、   学员进行第三年Q3、Q4推演
盘面点评
3、   知识点讲解:营销传播策略细分市场与目标营销
市场细分选择   目标市场,案例
4、   直复营销介绍
5、   学员进行第四年Q1、Q2推演
盘面点评
下午
13:30-17:00
1、   学员进行第四年Q3、Q4推演
盘面点评
2、   知识点讲解:竞争优势与对策
竞争分析    主要竞争战略
建立竞争优势的主要途径
相关案例讲解
3、   学员进行第五年Q1~Q4推演
·盘面点评
4知识点讲解:实战工具——营销蜘蛛图
客户选择因素
竞争对比   改进目标   行动力
5、课程知识点总结
6、分享学习体会与收获,制定自身行动方案
 

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